平成25年度(2013) 試験 問30 | 中小企業診断士 企業経営理論
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。
Ｔ社は大手自動車メーカーのアルミ部品などを製造する中小サプライヤーである。
近年、製品納入先である自動車メーカーの販売動向が様々な政治・経済・社会的要因によって相当の影響を受け、その余波がＴ社に及ぶことが頻繁になってきている。
そこで、Ｔ社ではこの自動車メーカーに対する販売先依存度を下げるために、主体的に市場創造を行うべく、消費財分野への参入を図っている。
具体的には世界最高水準といわれるアルミ加工技術を活用した鍋、やかんや食器、さらにはアルミ製の台所棚などの製品系列を開発している。この消費財分野での①営業組織の編成はまだ準備段階にあるが、これらの製品を購入した顧客の満足度は非常に高いことが購入後のフォローアップ調査で明らかになっている。
Ｔ社は現在、強い決意で消費財部門を第二の柱として強化するための喫緊の課題として営業体制づくりを行っているが、産業財メーカーとしてはじめての消費財分野への参入であるため、②営業管理のあり方について様々な議論を行っている。
(設問１)
文中の下線部①に示す「営業」に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢 ア
営業の目的は、製品・地域・取引相手のタイプといった区分で新規顧客を獲得することである。
選択肢 イ
営業は、マーケティング・ミックスのプロモーション活動に固有に含まれる人的販売のことである。
選択肢 ウ
企業の事業活動が国境を超えて展開されるにつれて、営業活動内容の複雑さは低減していく。
選択肢 エ
個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、企業信頼と人格信頼の両者によって支えられている。
[出典：中小企業診断士 企業経営理論 平成25年度(2013) 試験 問30]
(設問 2)
文中の下線部②について、Ｔ社における消費財部門の営業管理のあり方に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢 ア
消費財部門では営業組織の強化はあきらめ、訪問販売を行うにとどめる。
選択肢 イ
消費財部門の拡大によって組織全体としての営業人員が不足するが、固定費の増加を防止したいので、産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部門に配置転換する。
選択肢 ウ
消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンをこの部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な制度を設ける。
選択肢 エ
フリーランスの営業パーソンと契約し、完全歩合制の営業管理を徹底し、販売経路の幅を広げることに注力する。
[出典：中小企業診断士 企業経営理論 平成25年度(2013) 試験 問30]
解答
設問1
正解
エ
取組履歴
ログインすると履歴が残ります
設問2
正解
ウ
取組履歴
ログインすると履歴が残ります
解説
この問題は解説を募集しております。
ログインすると解説の投稿・編集が可能となります。
個人メモ（他のユーザーからは見えません）
メモを残すにはログインが必要です
コメント一覧
※ コメントには[ログイン]が必要です。